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博萊特空壓機在機械制造的銷售模式
作者:上海博萊特空壓機 來源: http://www.slim-cushion.com 發布時間:2016-05-31
 
當下的博萊特空壓機行業里有人海戰術、技術營銷、產品營銷、會議營銷等各種基本的營銷模式。目前國內絕大部分博萊特空壓機經銷商都做過終端老板會議,且會議營銷的組織方多是以廠家為主導。從博萊特空壓機廠家的角度來看,會議營銷是博萊特空壓機銷售的基本方式,但是每個廠家都在做,也就逐漸地變質了。所以目前的終端老板會議在實際操作中遇到了一些瓶頸,存在投入高、效果差、開展難的情況。
 
 
一、機械制造行業各方的困惑
 
1、廠家的困惑
 
博萊特空壓機行業如果單靠人推銷、靠口碑銷售,銷量肯定難上,會議營銷是培養終端老板觀念的關鍵方式,不做肯定不行。
合作經銷商支持度越來越低,很多時候經銷商不愿承擔費用,工作不愿配合,總認為開會是廠家的事情,只想享受收益不愿付出。
開會費用越來越高,吃飯、禮品、促銷、人工等費用越來越高,而開會的效果卻越來越差,終端老板不愿意來,來了不愿訂貨,訂了貨還想退,終端老板的口碑也越來越差。
每個廠家都在做會議營銷,創新越來越難,講課、促銷的套路終端老板都已經被“普及”。
 
博萊特空壓機銷售服務中心
2、博萊特空壓機經銷商的困惑
 
廠家總在推動著要開會,自己也覺得開會是不錯的方式,但是不開不行,開了也不行,有時甚至砸了自己的牌子,就像雞肋一樣。
終端老板要么不愿意開會,要么就是沖著面子來,有時訂點貨,好像欠別人人情一樣,還不如走正常銷售。
開會就是廠家的事情,費用廠家出,人員廠家出,自己門店利潤也不多,沒辦法投入。
經銷商獨立舉辦會議的,經常會因為費用問題與廠家發生爭議,有些情況下還會影響到會議的效果。
 
3、終端老板的困惑
 
會參加的多了,同一個老師講的課已經聽了很多次,講的內容都差不多,甚至自己都會,實在不想再聽。
每次開會都要訂貨,有時礙于面子,都會訂一些,但是訂了都會后悔。
開會開了很多次,自身問題沒有得到解決,博萊特空壓機銷量還是上不去。
現在每次開會都是為掙我的錢,都是在忽悠我,很希望有人能真正幫我解決問題。
 
二、博萊特空壓機會議營銷存在的問題
 
1、會議營銷被廠家經銷商定位為賣貨,也被終端老板定位是賣貨促銷。組織的好,會有銷量但品牌不一定有;組織的不好,品牌、銷量都不一定有,如何讓銷量長遠持續又能塑造品牌,尚需探討。
 
2、對于會議營銷的組織方,目前還存在模糊不清的地方,廠家和經銷商的責權關系需要明確,不能出現雙方都管或是都不管的情況。
 
3、不能為了開會而開會,開會要有系統思維、系統流程,品牌和銷量要找到結合點,要做長期的銷量而非短暫的提升,不能形成品牌的會議最好不要開。
 
4、廠家、經銷商、終端老板對會議都要有正確的態度,讓會議回到原始的起點,杜絕吃喝會、促銷會、答謝會。
 
三、會議營銷的必要性
 
會議營銷在早期是非常成功的,以專家主講技術知識、營銷知識以及產品促銷等方式為固定的套路,一定程度上促進了博萊特空壓機產品的推廣與銷售。
 
面對博萊特空壓機會議營銷存在的各種問題,博萊特空壓機廠家必須要改變浮躁的心態,踏踏實實做服務,然后利用會議營銷這種有效模式為終端老板做好服務,讓終端老板提高銷量、多掙錢,哪怕是在行情較差的時候少虧錢,保本也行,略賺更好。
 
經銷商也需要注意,選擇一個對于會議營銷相對專業的廠家是最關鍵的,站在巨人的肩膀上才能飛的更高,當然,必須是重視會議營銷的廠家。
 
當然,終端老板也要改變觀念,不能貪圖一時便宜,一味地追求哪家優惠的幅度大,哪家送的禮品多,哪家請吃飯檔次高。正如俗話所說,“羊毛出在羊身上”,禮品、讓利、吃飯都是終端老板自己來買單的,選擇真正為自己開拓銷路而做事情的廠家、經銷商才是關鍵。會議營銷是實現“一對多批發式銷售”的方式,不能因為會議營銷出現一些問題,就否定了這種方式,最重要的是找到解決問題的方式。
 
四、會議營銷諫言
 
1、博萊特空壓機廠家須做的工作
 
首先要有專門的團隊做會議營銷,很多企業沒有專門的部門負責終端老板會議,要么由技術部兼職,要么由銷售部兼職,而正規的應由策劃部或市場部專門負責。也沒有專門的講師負責講課,要么從院校聘請,要么由業務經理、技術老師兼任。不專業肯定就會有問題,要依靠專業的團隊建立系統的、成熟的會議體系,建立標準和流程。
 
終端老板會議要推廣明確的理念,經銷商和廠家要有自己的明確觀點,單純講產品、講寬泛的博萊特空壓機技術知識已經過時,講課的內容要根據當地情況、客戶情況等進行一定的變化,每次會議都要有明確的主題。
 
博萊特空壓機企業和經銷商不能急功近利,每次開會一定要上銷量,一定要撈回成本,為推產品而開會,為促銷而開會,而是讓終端老板真正掌握有用的博萊特空壓機技術、營銷知識等,為終端老板創最大效益,自身才能獲得大發展。
 
要想會議好,還需要精心準備,會前做什么、會中做什么、會后做什么,都要有明確詳盡的工作內容,前期工作做好,一個會就有了成功的前提;會后做好售后,才不會讓客戶覺得忽悠、買貨。會前會后的工作是會議成功的關鍵。比如會前的產品試用、終端老板的邀請、會前動員,到會后問題的跟蹤回訪,以及會議過程中有關主持人、流程、講課、終端老板互動、氣氛調節、訂貨、會場布置都是系統的配套。
 
很多企業也很重視會議營銷,也很規范,投入費用很大,但不成功的案例很多,最主要的原因是沒有執行,為了遷就終端老板、客戶慣例、團隊成員的習慣而隨意變更,這是絕大部分會議不能成功的關鍵因素。
 
對于終端老板會議也應分幾種形式,過去大家都喜歡開超大型的會議,盲目追求人多,導致費用支出高,效果不好,實際上并不是人越多越好,并且大會肯定要由小會來鋪墊,大會后也要進行小會座談,只有把工作做扎實會議才會有效果。
 
對于會議整體過程中各個可能出現問題的細節都要有預案,如邀請終端老板的話術,如何讓終端老板早到、準時到,會議氣氛的把控等等都是非常關鍵的。
 
2、經銷商須做的工作
 
配合廠家。每次會議和廠家的溝通一定要到位,雙方進行互相碰撞,最后形成共識,大部分技術出身的經銷商對于開會顧慮多,會有較多的思維定式——不愿意開會,擔心別人不來,覺得主動推銷、主動開會是求別人;對和廠家合辦會議也表示擔心,擔心廠家把終端老板的資料拿走。勉強參與會議的舉辦,最終也不會成功,同時也會砸了自己的牌子。
 
大會套小會。大會是在當地客戶群里建立品牌非常關鍵的一步,但是大會也要配套小會,小型會議針對性強,互動性好,是近兩年經銷商逐漸要走的路子。
 
要敢于堅持取舍,有所為有所不為,很多經銷商怕得罪人,不對終端老板進行分類,大小終端老板一起開會,對于一些素質不高的利益型終端老板不知取舍,這也是影響會議效果好壞的關鍵。
 
目前行情不好,其實開會是改變終端老板觀念最好的時機,是開會的最好時機。在這些方面,博萊特空壓機上海銷售服務中心上海歐能優科技做的還是非常不錯的,除了在空壓機的市場上占有較高的占有率以外,在空壓機的售后服務和保養方面也是獲得了行業認可的口碑。
 
3、終端老板須做的工作
 
開好終端老板會議也與終端老板本身很大關系,參會一定要有很好的心態,近幾年,一些以逐利為目的的終端老板基本會被淘汰,具備空杯心態、善于學習先進空氣壓縮技術、勇于突破觀念的終端老板成為主流。
 
近年,博萊特空壓機行業高速發展,無論是廠家還是經銷商都遇到了許多困難,不是行業不能做了,而是做法不同了,不能再按照過去的規則做了,改變習慣、改變思維,超越別人,甚至會比以前做的更好。
 
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